Month: نوامبر 2014

اگر اهل مسافرت خارجی هستید دانستن این اختصارات در هتل ها به شما کمک می کند

اصطلاحات کاربردی انگلیسی در هنگام رزرو هتل

امروزه با توسعه تسهیلات و روش های معمول در گردشگری با اصطلاحاتی روبرو می شویم که به ظاهر ساده هستند ولي مي‌توانندسفر شما را دستخوش تغييرات جدي كنند.

سفر و گردشگري همان قدر كه مي‌تواند باعث تسكين روح و روان باشد، مي‌تواند با بروز هرگونه مشكلي به خصوص براي خانواده‌ها، به بدترين خاطره زندگي فرد تبديل شود. براي اينكه سفري خوش با خاطرات شيرين داشته باشيد، لازم است قبل از سفر مقدماتي را فراهم كنيد. در سفرهاي شخصي تهيه اين مقدمات به عهده بزرگترهاي خانواده و شامل حاضر كردن وسايل موردنياز سفر و وسيله نقليه است، ولي در سفرهاي گروهي مدير گروه اطلاعاتي به شما مي‌دهد كه حتما مورد نياز شما است.

با اين وجود اگر شما بخواهيد با توجه به اطلاعاتي كه اين دفاتر خدمات مسافرتي در رسانه‌ها درج مي‌كنند سفري را انتخاب كنيد با اصطلاحاتي مواجه مي‌شويد كه به ظاهر ساده هستند ولي مي‌توانند با كمي بي‌دقتي سفر شما را دستخوش تغييرات جدي كنند. بنابراين اگر مي‌خواهيد سفري خوش و راحت داشته باشيد و با توجه به موقعيتي كه داريد از حداكثر فرصت‌هاي سفرتان استفاده كرده و مشكل خاصي نداشته باشيد به اين نكات توجه كنيد.

موسسات مرتبط با گردشگري و وظايف آنها

اگر اجزاي تشكيل دهنده تور را به سه بخش فروش به مسافر در مبدا، حمل مسافر از مبدا به مقصد و سرويس‌دهي به مسافر در مقصد، تقسيم كنيم آن گاه موسساتي كه بايد با همكاري و مساعدت يكديگر اين اجزا را با هم تركيب كرده و تلاش كنند تا شرايط مناسبي را براي مسافران فراهم آورند، عبارت خواهند بود از:

آژانس مسافرتي: آژانس مسافرتي مسووليت فروش تور و راهنمايي مسافران را جهت خريد تورهاي مورد درخواست خود با توجه به مقصد و بودجه در نظر گرفته شده به عهده دارند.

شركت‌هاي حمل‌ونقل مسافر: اين مراكز مسووليت حمل‌ونقل مسافران از مبدا به مقصد و بالعكس را بر عهده داشته و به چهارصورت عمده هوايي (ايرلاين‌ها)، زميني (خودروهاي گردشگري)، ريلي (راه‌آهن) و دريايي (كشتي) وجود دارند.آژانس كارگزار: موسسه‌اي كه مسووليت ارائه سرويس‌هاي لازم در مقصد از قبيل رزرو هتل، ترانسفر فرودگاهي، ارائه گشت‌هاي محلي، به كارگيري راهنمايان محلي تور و… را عهده‌دار است و معمولا توسط تور اپراتورها انتخاب مي‌شود.تور اپراتور: علاوه بر موسسات فوق، امروزه مي‌توان از تور اپراتورها نيز به عنوان يكي از مراكز اصلي و تاثيرگذار در صنعت گردشگري نام برد. اين موسسات مسووليت هماهنگ‌كردن اجزا تشكيل‌دهنده تور را به عهده دارند. تور اپراتور را مي‌‌توان توليدكننده تور ناميد، زيرا با خريد مواد اوليه (پرواز، هتل و…) كه تاريخ مصرف مشخصي دارند، اقدام به توليد تور كند. تور اپراتورها پس از عقد قرارداد با موسسات مورد اشاره در سه بند فوق و توليد پكيج‌هاي مسافرتي، خدمات خود را با قيمت‌هاي رقابتي و به صورت عمده به مراكز فروش خدمات به مسافر در مبدا (آژانس‌هاي مسافرتي كه پيش از اين معرفي شد) ارائه مي‌كنند.

هتل‌ها و مراكز اقامتي: هتل‌ها و مراكز اقامتي يكي از اركان اصلي تور محسوب مي‌شوند و معمولا اختلاف در درجه و تعداد ستاره‌هاي هتل منجر به اختلاف قيمت در تور مي‌شود و ليكن در تورهاي خارجي به واسطه قوانين و مقررات كشورهاي مقصد ممكن است كه هتل‌ها نتوانند يا نخواهند كه مستقيما با برگزاركنندگان تور در كشورهاي ديگر كه قصد اعزام گردشگر به هتلشان را دارند، قرارداد منعقد كنند، لذا در اين حالت آژانس‌هاي كارگزار مستقر در مقصد اين وظيفه را به عهده خواهند گرفت.انواع آژانس‌ها يا دفاتر خدمات مسافرتي موجود در ايران

به استناد بندهاي الف، ب و پ ماده يك آيين‌نامه نظارت بر تاسيس و فعاليت دفترهاي خدمات مسافرتي، سياحتي، جهانگردي و زيارتي موضوع تصويب‌نامه شماره 14404/ت 23203ها مورخ 5/4/1380 هيات وزيران، آژانس‌هاي مسافرتي به سه دسته زير تقسيم مي‌شوند:

الف) آژانس‌هاي مورد اشاره در بند الف ماده يك آيين‌نامه فوق‌الذكر كه تحت نظارت مستقيم سازمان هواپيمايي كشوري هستند و وظيفه اصلي آنها فروش بليت خطوط مختلف هوايي داخلي و خارجي است.

اينگونه دفاتر نه تنها به هيچ عنوان حق برگزاري تور را ندارند بلكه حق فروش تورهاي ساير دفاتر برگزاركننده را نيز ندارند چرا كه اساس مجاز به عقد قرارداد تور با مسافر نيستند. ضمنا اين نوع از آژانس‌هاي مسافرتي با رعايت آيين‌نامه‌ها و ضوابط مربوطه مي‌توانند به عضويت ياتا (IATA) درآيند كه به اينگونه دفاتر اصطلاحا آژانس‌هاي دارنده مجوز بند الف گفته مي‌شود.ب) آژانس‌هاي مورد اشاره در بند ب ماده يك آيين‌نامه فوق‌الذكر كه تحت نظارت مستقيم سازمان ميراث فرهنگي، صنايع دستي و گردشگري هستند و وظيفه اصلي آنها برگزاري انواع تورهاي داخلي و خارجي، رزرو هتل، اخذ ويزا و ساير فعاليت‌هاي مرتبط با صنعت گردشگري است. اينگونه دفاتر حق برگزاري تور در مسير عربستان (حج)، سوريه و عراق را ندارند كه به اينگونه دفاتر اصطلاحا آژانس‌هاي دارنده مجوز بند ب گفته مي‌شود.

پ) آژانس‌هاي مورد اشاره در بند پ ماده يك آيين‌نامه فوق‌الذكر كه تحت نظارت مستقيم سازمان ميراث فرهنگي، صنايع دستي و گردشگري هستند و وظيفه اصلي آنها برگزاري انواع تورهاي داخلي و خارجي، رزرو هتل، اخذ ويزا و ساير فعاليت‌هاي مرتبط با صنعت گردشگري است. اينگونه دفاتر حق برگزاري تور در مسيرهاي غير زيارتي را ندارند كه به اينگونه دفاتر اصطلاحا آژانس‌هاي دارنده مجوز بند پ گفته مي‌شود.

نكته مهم اينكه آژانس‌هاي مسافرتي موجود در كشور مي‌توانند هر يك از مجوزهاي مذكور را به طور مجزا و يا تركيبي از دو يا هر سه مجوز داشته باشند. در آن صورت آژانس مربوطه به طور همزمان تحت نظارت مستقيم تمامي سازمان‌هايي قرار خواهد داشت كه مجوزهاي خود را از آنها دريافت كرده است.

اصطلاحات مربوط به سن مسافر

بزرگسال adult: به افراد بيش از 12 سال اطلاق مي‌شود و با علامت اختصاري ADL نشان داده مي‌شود.اطفال 6- 2 سال child: كودكاني هستند كه معمولا در هتل‌ها به آنها تخت اختصاص نمي‌يابد و با علامت اختصاري 2-6 CHD نشان داده مي‌شود.اطفال 12-6 سال child: كودكاني هستند كه معمولا در هتل‌ها به آنها تخت از نوع سفري اختصاص مي‌يابد و با علامت اختصاري 6-12 CHD نشان داده مي‌شود.نوزاد Infant: به كودكان زير دو سال اطلاق مي‌شود كه معمولا در هتل‌ها به آنها تخت اختصاص نمي‌يابد و با علامت اختصاري INF نشان داده مي‌شود.اصطلاحات به كار رفته هنگام نرخ‌گذاري تورپكيج يا بسته: به مجموعه امكانات و سرويس‌هايي اطلاق مي‌شود كه در تور گردآمده و به صورت بسته مسافرتي به مسافران ارائه مي‌شود. اين امكانات و سرويس‌ها ممكن است شامل بليت هواپيما، اتوبوس يا قطار،اقامت در هتل به تعداد شب‌هاي مورد نظر، حمل‌و‌نقل از فرودگاه مقصد به هتل و بالعكس، گشت‌هاي محلي، راهنما، بيمه و … باشد.

قيمت SGL؛ (Single room): قيمت به ازاي يك بزرگسال در اتاق يك‌نفرهقيمت DBL؛ (Double room): قيمت به ازاي هر نفر بزرگسال در اتاق دونفره كه به هر نفر يك تخت استاندارد تعلق مي‌گيرد.قيمت 6-2 CHD؛ CHildren: قيمت به ازاي هر كودك 6-2سال مشروط به اقامت در اتاق والدين بدون حق استفاده از تخت مجزا.قيمت 12-6 CHD: قيمت به ازاي هر كودك 6 تا 12 سال مشروط به اقامت در اتاق والدين با حق استفاده از تخت مجزا، تخت سفري (Extra bed) اين اطفال بنا به درخواست والدين خود مي‌توانند بدون استفاده از تخت سفري در اتاق والدين خود اقامت كنند مشروط بر اينكه مغاير با مقررات هتل نباشد. قيمت TPL؛ Triple room: قيمت به ازاي هر نفر بزرگسال در اتاق سه‌نفره كه به هر نفر يك تخت استاندارد تعلق مي‌گيرد.قيمت  Infant)INF): قيمت به ازاي هر كودك زير 2 سال (نوزاد) مشروط به اقامت در اتاق والدين و بدون حق استفاده از تخت مجزا (No bed) معمولا در محاسبه نرخ تور، بابت اقامت نوزاد در هتل مبلغي دريافت نمي‌شود.

اصطلاحات مربوط به سرويس‌هاي قابل ارائه در مقصد (Airport Transfer)؛ ترانسفر فرودگاهي: حمل‌و‌نقل مسافر از فرودگاه به هتل و بالعكسCity Tour؛ گشت شهري: يك گشت تمام روز و يا نيم‌روز به منظور بازديد از نقاط ديدني و يا استفاده از امكانات تفريحي شهر مقصد است. در بعضي از پكيج‌هاي تور اين نوع گشت جزيي از تور بوده و هزينه آن در محاسبات قيمت پكيج لحاظ شده است.Tour Guide؛ راهنماي تور: راهنماي تور و تورليدر است كه با داشتن اطلاعات كافي از مقصد مسووليت برگزاري گشت‌ها، حل‌و‌فصل مشكلات مسافران در مقصد را به عهده دارد. وجود راهنماي تور از ضروريات هر تور بوده و بايد مسافران قبل از رسيدن به مقصد از مشخصات راهنما و نحوه دسترسي به آن اطلاع داشته باشند.OPTIONAL TOURS؛ گشت‌هاي انتخابي: به آن دسته از گشت‌هايي اطلاق مي‌شود كه هزينه آن در پكيج تور لحاظ نشده و مسافران مي‌توانند در صورت تمايل به استفاده از آنها پس از مشورت با تور ليدر خود نسبت به خريد اقدام كنند. بديهي است اين گونه گشت‌ها معمولا توسط آژانس كارگزار مستقر در مقصد برگزار مي‌شود.DOMESTIC FLIGHT، پرواز داخلي: پروازهاي داخلي هستند كه در مسير دو شهر از كشور مقصد صورت مي‌گيرد و در مواردي كاربرد دارد كه پكيج تور شامل بازديد از دو شهر با مسافتي طولاني است.

در اين صورت بليت پرواز داخلي توسط برگزار كننده از قبل تهيه مي‌شود.فصول كاري گردشگريبخش گردشگري مانند برخي مشاغل علاوه بر فصول متداول سال، فصول كاري نيز دارد. اين فصول نام‌هايي خاص داشته و هر كدام موقعيتي را براي دست‌اندركاران اين حوزه ايجاد مي‌كنند.HIGH SEASON؛ فصل شلوغي،LOW SEASON؛ فصل خلوتي: در اين دو واژه فصل به معناي فصل‌هاي سال يعني سه ماه نيست و در كشورهاي مختلف هم متفاوت است.به عنوان مثال تعطيلات 22 بهمن و يا نوروز فصل شلوغي گردشگري ايران است. در صورتي كه چند روزي بيشتر به طول نمي‌انجامد از طرفي معمولا اين فصول براي مقاصد گوناگون متفاوت حتي متضاد است. به عنوان نمونه در بازار ايران، رفتن به تركيه در زمستان، LOW SEASON است حال آن كه در همين زمان رفتن به كشورهاي امارات متحده عربي HIGH SEASON است.در فصول خلوتي (LOW SEASON) موسسات مرتبط با گردشگري به خاطر گذار از اين فصل و جلوگيري از لطمات ناشي از ركود بازار معمولا امتيازاتي را به مسافران ارائه مي‌دهند كه بخشي از آنها عبارتند از: بعضي از هتل‌ها با علم به اين كه تخت اضافي بچه‌ها نرخ مشخصي دارد، با اين وجود به لحاظ ارائه خدمات مطلوب و تبليغات براي فصول شلوغ از دريافت وجه اضافي جهت تخت بچه‌هاي زير 12 سال صرف‌نظر كرده و يا تخفيفات بسيار زيادي را به ميهمان مي‌دهند.

خطوط مسافرتي هوايي، زميني، ريلي هتل‌ها و آژانس‌ها به دلخواه خود نرخ‌هايي نازل‌تر از نرخ‌هاي معمولي براي مسافران قائل شده واين تخفيف به موقعيت، فصل كار، ميل و اراده آنان بستگي دارد. تخفيف براي مسافران گروهي به خصوص براي گروه‌هايي كه سعي كنند در فصل‌هاي خلوتي براي خطوط مسافرتي هوايي، زميني و ريلي، هتل و آژانس‌هاي مسافرتي جمعي يا توريستي جلب كنند.  در هتل‌ها و به خصوص هتل‌هاي كنار دريا،‌ مساله تخفيف از اهميت خاصي برخوردار است، زيرا در فصل خلوتي هتل‌هاي كنار، شايد اين بهترين ابزار جهت جذب بخشي از ميهمانان باشد.

منبع : تگ باکس

چگونه به ناممکن ها دست پیدا کنیم؟

چگونه به ناممکن ها دست پیدا کنیم؟

Capture

ذهن آدمی همانند توپ‌ پلاستیکی است که با زنبور پر شده است. صدها زنبور در سر داریم که در مسیرهای متضاد حرکت و هر بار ما را به مسیری جدید هدایت می کنند.

مردم عموما دوست ندارند فقط یک کار انجام دهند. می خواهند همه کارها را با هم انجام دهند. به اصطلاح می خواهند با یک دست، ده تا هندوانه بردارند و انتظار هم دارند همه آنها به درستی پیش بروند. به طور مثال، برای بعدازظهرهای خود در باشگاه ثبت نام می کنند، همزمان کلاس زبان فرانسه می روند و از آن طرف می خواهند با دوستان رستوران یا بیرون بروند و حسابی خوش هم بگذرانند. تمایلات انسان انتها ندارد. امیال انسان دایم او را به همه طرف می کشانند.

زندگی انسان ها به این ترتیب می گذرد. بیشتر ما دایم دچار تناقض و تضادهای فکری هستیم و دایم از این شاخه به آن شاخه می پریم و می خواهیم همه کار هم انجام دهیم. اما وقت نداریم و دست آخر، هیچ کار مفیدی هم انجام نمی دهیم.  برای برطرف کردن چنین مشکلی باید تکنیک داشته باشید و کارهای زیر را انجام دهید. با ما همراه باشید.

 ایده های بزرگ

تصور کنید اگر 20 سال پیش، شما آن نابغه ای بودید که ایده راه اندازی گوگل، آمازون یا فیس بوک را در سر دارد. در این حالت، شما سه تا از بهترین ایده های بیزینسی قرن اخیر را کشف کرده بودید. اگر فقط یکی از آنها را به واقعیت بدل می کردید، به میلیاردی مشهور تبدیل می شدید. اما اگر می خواستید هر سه را به طور هم‌زمان پیش ببرید، مطمئن باشید به هیچ جا نمی رسیدید. ایده ها به ذاته خوب بودند. اما داشتن ایده به تنهایی کارساز نیست. بسیاری از مردم ایده های بزرگی در سر دارند. اما مشکل اینجاست که ایده های زیاد یکدیگر را خنثی می کنند.

هر چه ذهن در فازهای مختلف ایده پردازی کند، کمتر امکان اجرا و موفقیت در آن زمینه را خواهد داشت. به همین دلیل است که بخشی از انسان های باهوش را «بی خرد» خطاب می کنند.

مردم چگونه به ناممکن ها دست پیدا می کنند

تصورات غیرممکن خود را تجسم کنید. مثلا اینکه می خواهید یک کتاب بنویسید یا اینکه به کره مریخ سفر کنید.

اگر به هر دلیلی مجبور به انجام آن هستید و زندگی یا کار دیگران به آن بستگی دارد، چطور باید آن را انجام دهید؟ چطور می توانید آن را به انجام برسانید.

باید برای این منظور همه افکار دیگر را دور بریزید. باید یک زنبور بزرگ در توپ پلاستیکی زندگی خود باشید که به تنهایی هدایت توپ را به عهده دارد و آن را فقط به یک مسیر واحد می برد. البته خیلی هم سریع حرکت نکنید. یکی از ترفندهای بسیار کاربردی برای موفقیت، داشتن یک هدف واحد است.

این سیستم را می توانید در انسان های موفقی همانند ادیسون یا انیشتین به خوبی متوجه شوید. وقتی روی یک هدف واحد تمرکز می کنید، ذهنتان می تواند عمیق تر و گسترده تر روی آن موضوع کار کند و همین محدودیت به موفقیت بیشتر فرد کمک می کند.

بیشتر مردم به دلیل داشتن یا نداشتن استعداد در کار خود با شکست مواجه نمی شوند، بلکه به دلیل اینکه توانایی های بالقوه شان در جهات مختلف پراکنده است، نمی توانند نتیجه درست به دست بیاورند.

چگونه دسته زنبورها را کنترل کنید

شاید همیشه بیش از آنچه به دست می آورید تلاش می کنید. متاسفانه، چند شاخه کردن اهداف ساده ترین راهی است که شما را به شکست محکوم می کند. برعکس، با مشخص کردن یک مسیر واحد برای تلاش های خود، می توانید این اطمینان را داشته باشید که حتما موفق خواهید شد.

موارد زیر را امتحان کنید:

اهداف بزرگ تعریف کنید: اگر اهداف و خواسته های شما کوچک هستند، حتما آنها را پرورش دهید. آدم اصولا اهداف کوچک را خیلی راحت می تواند فراموش کند. حتی وقتی هدف بزرگ باشد، مسایل جزئی را به خاطر تحقق هدف بزرگ، نادیده می گیرد. پس از همان ابتدا هدف بزرگی برای خود تعریف کنید.

زندگی را سه بخش کنید: کلیات زندگی خود را به سه بخش «خانه»، «کار» و «تعطیلات» تقسیم بندی کنید. برای هر کدام به طور جداگانه لیست تهیه کنید. اگر مجبور هستید موارد دیگر را نیز به این سه بخش اضافه کنید، بدانید که با این کار، یک‌چهارم بخش موفقیت خود را به آن می دهید.

به تاخیر انداختن: مسایل و کارهایی که انجام آنها ضرورتی ندارد را به فرصت ها و روزهای دیگر موکول کنید. مارک زاکربرگ اول فیس‌بوک را راه‌اندازی کرد و سپس به یادگیری زبان چینی روی آورد. اهداف خود را در آن زمان دنبال کنید که واقعا به توجه نیاز دارند. برخی از اهداف به همدیگر مرتبط هستند. آنها را یکی کنید.

مراقب ناخودآگاه خود باشید: در کنار خواسته های خود، باید مراقب  خواسته های درونی باشید که ممکن است شما را به بیراهه ببرد. این ناخودآگاه ها بسیار خطرناک هستند و باید تا حد امکان مراقب آنها باشید و ازشان دوری کنید.

از خود زنبور بزرگ و توامند بسازید: شما نمی توانید به طور همزمان «گوگل» تازه ای خلق کنید، درمان سرطان را بیابید و به ماه هم سفر کنید. اما مثلا می توانید  همزمان مدیرعامل یک شرکت بزرگ و یک ورزشکار حرفه ای باشید. اهدافی که با هم در یک خط قرار می گیرند را صف کنید و از انجام آنها نیز ترسی به دل راه ندهید.

افرادی که می خواهند موفقیت همه جانبه را از آن خود کنند، به خوبی می دانند که از این شاخه به آن شاخه پریدن فقط فرصت های آنها را می گیرد و انرژی کافی برای هر مورد نمی توانند داشته باشند. آنها خود را به یک زنبور بزرگ در توپ پلاستیکی تبدیل می کنند که علاوه بر یک مسیر واحد، راه های موازی را نیز می یابد و بدون کج کردن راه، به همه آنها می رسد و نتیجه عالی نیز کسب می کند.

اگر می خواهید به موفقیت های ذهنی خود دست پیدا کنید، همه گزینه های اضافی و جایگزین را حذف کنید. ثابت قدم در یک مسیر واحد قدم بگذارید و د همان مسیر به جلو پیش بروید.

منبع : برترین ها

۴ راه برای خلق ایده کسب و کار

۴ راه برای خلق ایده کسب و کار

 مهدی ناصری- وبسایت کاریا


خلق یک «ایده کسب و کار» جدید، لزوما به معنای خلق یکباره و ناگهانی مدل کسب و کار خلاقانه‌ای که تا به حال وجود نداشته نیست. کار شما با تقلید از مدل‌های کسب و کار موجود و سعی در نوآوری در آنها برای ایجاد مزیت رقابتی با رقبای دیگر بازار باید شروع شود. برای این کار بوم مدل کسب و کار ابزار قدرتمندی است که امکان ایده‌پردازی به ما در چهار کانون مهم یعنی منابع، ارزش، مشتری و منابع مالی می‌دهد.

داستان همه کارآفرینان معمولا از یک جمله آغاز می‌شود: «من ایده‌ای دارم». این جمله گرچه آغازی برای داستان صدها کارآفرینی موفق و هزاران کارآفرینی ناموفق بوده است ولی، خود پایان ساعت‌ها و روزها و هفته‌ها و گاه سال‌ها کلنجار رفتن و سعی و تلاش فرد است که معمولا سخنی از آن به میان نمی‌آید. ولی واقعا چگونه می‌توان یک ایده کسب و کار جدید خلق کرد؟ این پرسشی است که شاید بتوان از جنبه‌های مختلف به آن پاسخ گفت و در این نوشتار ما «ایده‌آفرینی» را به عنوان یکی از مراحل سیستماتیک «کارآفرینی» و مبتنی بر مدل کسب و کار معرفی می‌نماییم. پس اگر با مدل کسب و کار و به خصوص «بوم مدل کسب و کار» آشنا نیستید به شما توصیه می‌کنم قبل از مطالعه این نوشتار با این ابزار و روش قدرتمند آشنا شوید. (لینک‌)

یک «ایده جدید کسب و کار» از لحاظ معنایی رابطه تنگاتنگی با خلاقیت دارد و چون هنوز هیچ فیلسوفی تعریف استاندارد و فراگیری از خلاقیت ارائه نکرده است شاید نتوان تعریفی جامعی از یک «ایده جدید کسب و کار» و به تبع آن فرایند منتهی شده به آن یعنی فرایند «خلق ایده کسب و کار» ارائه نمود. ولی ما مهندسان برخلاف فیلسوفان با تعاریف کاربردی مفاهیم هم راضی می‌شویم. پس شاید بتوان تعریف ساده ولی کاربردی از یک «ایده جدید کسب و کار» ارائه نمود.

یک «ایده جدید کسب و کار» از لحاظ کاربردی رابطه تنگاتنگی با «نوآوری در بازطراحی یک مدل کسب و کار موجود» دارد. می‌دانم که این تعریف نه تنها مشکل را حل نکرد که ظاهرا کمی مشکل پیچیده‌تر هم شد. ولی اجازه بدهید تا براساس بوم مدل کسب و کار کمی بیشتر توضیح دهم.

یک باور نانوشته ولی عمومی و فراگیر وجود دارد که بسیار سخت‌گیرانه‌است. طبق این باور، «ایده جدید کسب و کار» یعنی ایجاد خلاقانه یک مدل کسب و کار کاملا جدید که تا به حال وجود نداشته است. یعنی طراحی خلاقانه تمام ارکان یک بوم مدل کسب و کار، به نحوی که تا به حال به ذهن کسی خطور نکرده است. اگر شما هم اینطور فکر می‌کنید و حتی فکر می‌کنید می‌توانید در دنیای کنونی مدلی از کسب و کار ایجاد کنید که تا به حال وجود نداشته است پس شما چاره‌ای ندارید جز اینکه یک نابغه باشید، در غیر این صورت شکست‌های بسیار سختی خواهید خورد. و اگر مطمئنید که یک نابغه‌اید توصیه می‌کنم وقت‌تان را با خواندن ادامه این نوشتار تلف نکنید.

در یک باور درست، یک «ایده جدید کسب و کار» یعنی نوآوری در بازطراحی یک یا چند رکن از ارکان مدل کسب و کار و تقلید بقیه ارکان از رقبا؛ بله اشتباه تایپ نکرده‌ام: تقلید از رقبا (این دفعه بزرگ‌تر نوشتم که مطمئن شوید اشتباهی در کار نیست). و نوآوری یعنی طرحی برای ایجاد تمایز رقابتی. اگر بخواهم خلاصه‌تر بگویم یعنی شما باید بخشی از کار را به روشی انجام دهید که بقیه رقبای‌تان بلد نیستند و این تمایز باید به نحوی باشد که برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند.

هنر شما در این نیست که وارد بازاری بدون رقیب شوید یعنی کسب و کاری ایجاد کنید که تا به حال به ذهن کسی خطور نکرده است. هنر کارآفرینی در این است که بتوانید با تغییری هرچند کوچک ولی خلاقانه در انجام یک کسب و کار موجود (یعنی همان مدل کسب و کار) مشتریان رقبای‌تان را نصیب خود کنید. از این روست که گفتم: «خلق ایده کسب و کار جدید» یعنی « نوآوری در بازطراحی یک مدل کسب و کار موجود». [در زبان انگلیسی به درستی از واژه generation برای ساخت مدل کسب و کار استفاده می‌شود و معنایی که از این کلمه به ذهن متبادر می‌شود یعنی ساخت پدیده‌ای جدید برمبنای ایجاد تغییرات و بهبودهایی در پدیده‌های موجود. در حالی که ترجمه کلمه generation در زبان فارسی به کلمه خلق این معنا را از بین برده و این گونه به نظر می‌آید که منظور از خلق، ایجاد یک پدیده جدید از هیچ و عدم است.]

بنابراین مدل کسب و کار، نقطه شروع خوبی برای فرایند «خلق ایده کسب و کار جدید» است. و از این رو، چه ابزاری بهتر از «بوم مدل کسب و کار» برای آغاز «ایده‌آفرینی».

بر اساس آنچه در کتاب «خلق مدل کسب و کار» پیشنهاد شده است، هر ۹ رکن سازنده بوم مدل کسب و کار می‌تواند نقطه آغازی برای خلق ایده جدید کسب و کار باشد. به هنگام «ایده‌آفرینی» این ۹ جزء سازنده را می‌توان به چهار کانون نوآوری اساسی تقسیم‌بندی کرد: بر اساس منبع (شامل سه جزء شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی)، ارزش پیشنهادی، مشتری (شامل سه جزء بخش مشتری، ارتباط با مشتری و کانال‌های توزیع) و منابع مالی (شامل دو جزء هزینه‌ها و درآمدها).

توجه به نکات زیر قبل از توضیح هر یک از چهار کانون فوق ضروری است:

  • هر یک از چهار کانون فوق می‌تواند به عنوان شروع تغییر بزرگی در مدل کسب و کار باشد و به احتمال زیاد باقی اجزاء مدل کسب و کار را تحت تاثیر قرار خواهد داد.

  • گاهی اوقات فرایند خلق ایده جدید با نوآوری در چندین کانون مختلف پدید می‌آید.

  • شناسایی کانون مورد نظر و نحوه نوآوری در آن، مبحث دیگری است که در حوزه هدف این نوشتار نیست.

برای خلق یک ایده کسب و کار جدید می‌توانید از گام‌های زیر پیروی کنید:

  1. موضوع کسب و کار خود را انتخاب کنید.

  2. از بین مدل‌های موجود کسب و کار یکی را انتخاب کنید.

  3. با یک تحلیل از نقاط قوت، نقاط ضعف و شناخت فرصت‌ها و تهدیدها به نوآوری در یکی از کانون‌های ایده‌آفرینی بپردازید.

  4. مدل کسب و کار خود را با مشتری بسنجید.

۱. بر اساس منبع

نوآوری بر اساس منبع، ریشه در زیرساخت‌ها (شامل منابع و فعالیت‌های کلیدی) و شرکای کلیدی موجود دارد. در این استراتژی، ایده اصلی ایجاد فرصتی جدید و یا استفاده از فرصتی موجود برای بهبود کارآیی و بالا رفتن بهره‌وری در فرایندهای کسب و کار است. نوآوری در این کانون را می‌توان با روش‌های مختلفی ایجاد کرد:

  • استفاده از منابع موجود یا بکارگیری منابع جدیدی که رقبای شما به آن دسترسی ندارند.

  • بازطراحی کارآتر فعالیت‌های کلیدی که می‌تواند مبتنی بر فناوری‌های جدید باشد.

  • دسترسی آسان به یک شریک تجاری منحصربه‌فرد که فرایندهای کسب و کار شما را با کیفیت بالاتری پشتیبانی می‌کند.

این تاکتیک‌ها باعث بالا رفتن بهره‌وری شده و به تبع آن، برای شما مزیت رقابتی با رقبای‌تان ایجاد خواهد کرد.

برای مثال خدمات ابری آمازون در زمینه وب بر اساس زیرساخت پردازشی و سرورهای قدرتمندی که برای پشتیبانی خرده‌فروشی سایت آمازون در دسترس بودند، شکل گرفت. خدمات جدید آمازون، شامل ارائه ظرفیت‌های پردازشی سرور و فضای ذخیره‌سازی به شرکت‌های دیگر است.

۲. براساس ارزش پیشنهادی:

نوآوری بر مبنای پیشنهاد در برگیرنده خلق ارزش‌های پیشنهادی جدید است که سایر اجزای سازنده را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این نوآوری می‌تواند به معنای ارائه یک ارزش جدید، متمایز و جهشی بوده و یا ممکن است ارائه ارزش‌های موجود بازار با لحاظ برخی ویژگی‌های متمایز باشد. نوآوری شما در ارزش‌های پیشنهادی ممکن است به یکی از اشکال زیر باشد:

  • کمّی: از قبیل قیمت، سرعت، عملکرد، ریسک و…

  • کیفی: همچون طراحی، تجربه کاربری، برند، راحتی، تازگی، سفارشی‌سازی و…

مثال: هنگامی که شرکت سمکس (یک تولید کننده سیمان مکزیکی) متعهد شد که سیمان پالایش شده (خالص) را به جای عرف ۴۸ ساعته در ۴ ساعت تحویل دهد، ناگزیر شد تا مدل کسب و کار خود را متحول سازد. این نوآوری به سمکس کمک کرد تا از یک تولیدکننده محلی سیمان در مکزیک به دومین تولیدکننده بزرگ سیمان در دنیا تبدیل شود.

۳. براساس مشتری:

نوآوری‌های بر اساس مشتری، برپایه نیازهای مشتری، سهولت در دسترسی و افزایش راحتی شکل می‌گیرد. این کانون در برگیرنده سه جزء زیر می‌شود که بازطراحی مجدد هر یک از آنها با هدف ایجاد تمایز با رقبا، می‌تواند منجر به خلق یک ایده کسب و کار شود:

  • بخش مشتریان: مشتریان جدید را هدف بگیرید، نیازهای پنهان و برطرف‌نشده را شناسایی کنید، روی دسته خاصی از مشتریان تمرکز کنید یا بازار خود را به یک بازار انبوه تبدیل کنید. هدف ارائه ارزش به کسانی است که حاضرند به خاطر آن به شما پول دهند نه به رقیبان‌تان.

  • ارتباط با مشتری: سعی کنید در جذب، حفظ و افزایش مشتریان راه‌های خلاقانه‌ای بیابید. فناوری‌های اطلاعاتی و ارتباطی راهکارهای نوینی برای این منظور در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد که شما با استفاده از آنها می‌توانید مدل کسب و کار متمایزی بسازید.

  • کانال‌ها: پنج فاز مختلف کانال‌های کسب و کارتان را بازطراحی بکنید: ۱. چگونه مشتریان خود را از محصولات خود آگاهمی‌کنید؟ ۲. چگونه به آنها امکان ارزیابی ارزش پیشنهادی خود را می‌دهید؟ ۳. مشتریان چگونه برای خرید محصولات شما باید اقدام کنند؟ ۴. ارزش پیشنهادی خود را چگونه به مشتریان تحویلمی‌دهید؟ و ۵. چگونه خدمات پس از فروشتان را به مشتریان ارائه می‌دهید؟

مثال: ۲۳andme تست DNA سفارشی‌شده را به افراد عادی ارائه داد؛ خدمتی که قبل از آن به صورت اختصاصی برای افراد متخصص در بخش سلامت و پژوهشگران در دسترس بود. این موضوع مستلزم تغییرات زیادی در ارزش پیشنهادی و تحویل نتایج تست بود که این شرکت این تغییرات را توسط پروفایل‌های تحت وب که به صورت انبوه سفارشی‌شده بودند، انجام داد.

۴. براساس تامین مالی:

نوآوری‌هایی که پیشران آنها جریان‌های جدید درآمدی، سازوکارهای قیمت‌گذاری یا ساختارهای هزینه کاهش یافته است در این دسته قرار می‌گیرند. نوآوری در این کانون را می‌توان به دو بخش زیر تقسیم کرد:

  • کاهش هزینه‌ها: به فرایندها، فعالیت‌ها و منابع کلیدی مورد نیاز خود بیاندیشید. سعی کنید راهکارهایی برای کاهش هزینه‌های جاری خود بیابید. بعضا با استفاده هوشمندانه از منابع و کاهش هزینه‌ها می‌توان حاشیه سود بیشتری نسبت به رقبا در بازار داشت.

  • افزایش درآمدها: مدل‌های درآمدی بسیاری وجود دارند. بسیاری از مدل‌های کسب و کار تنها با تغییر جریان و روش درآمدی خود تمایز رقابتی ایجاد می‌کنند. روش درآمدی را انتخاب کنید که به نفع مشتریان شما هم باشد. در این صورت آنها برای کاهش هزینه‌های خود شما را انتخاب خواهند کرد.

مثال: وقتی شرکت زیراکس، مدل زیراکس ۹۱۴ (یکی از اولین دستگاه‌های کپی‌کننده کاغذهای معمولی) را در سال ۱۹۵۸ اختراع کرد، قیمتی بسیار بالاتر از سطح قیمت‌های بازار برای آن در نظر گرفت. اما زیراکس یک مدل کسب و کار جدید توسعه داد که در آن ماشین‌های کپی به قیمت ۹۵ دلار در ماه اجاره داده می‌شدند. این خدمت شامل ۲۰۰۰ صفحه کپی رایگان بود و اضافه بر این تعداد، قیمت هر برگ کپی ۵ سنت بود. این گونه بود که مشتریان ماشین‌های جدید را در اختیار گرفتند و شروع به کپی کردن هزاران صفحه کاغذ در ماه نمودند.

نوآوری‌های چندگانه

نوآوری‌هایی هستند که توسط چندین کانون ایجاد می‌شوند و تاثیر زیادی بر چندین جزء سازنده مدل کسب و کار دارند.

مثال:  هیلتی، تولیدکننده جهانی ابزارهای حرفه‌ای ساخت، مسیر خود را از فروش محصولات به اجاره مجموعه ابزارها به مشتریان تغییر داد. این یک تحول عظیم در ارزش پیشنهادی هیلتی بود. اما از سوی دیگر جریان‌های درآمدی این شرکت نیز از درآمدهای حاصل از فروش یکباره محصول به درآمدهای حاصل از خدمات مکرر تغییر یافت.

و اما در آخر:

یک «ایده کسب و کار» جدید، لزوما به معنای خلق یکباره و ناگهانی مدل کسب و کار خلاقانه‌ای که تا به حال وجود نداشته نیست. کار شما با تقلید از مدل‌های کسب و کار موجود و سعی در نوآوری در آنها برای ایجاد مزیت رقابتی با رقبای دیگر بازار باید شروع شود. برای این کار بوم مدل کسب و کار ابزار قدرتمندی است که امکان ایده‌پردازی به ما در چهار کانون مهم یعنی منابع، ارزش، مشتری و منابع مالی می‌دهد.

 

قانون هفدهم – آموزش ” قانون شش راز موفقیت در فروش ” برای بازاریابی موفق

قانون هفدهم – آموزش ” قانون شش راز موفقیت در فروش “ برای بازاریابی موفق

( ۱۷ ) شش راز موفقیت در فروش  

 ۱ – جدی باشید

تصمیم بگیرید به اوج رشته کاریتان برسید و جزو ده درصد برتر باشید . این تصمیم می تواند زندگیتان را متحول کند .

۲ – تشخیص بدهید کدام مهارت است که موفقیت شما را در فروش محدود می کند .

ضعیف ترین مهارت خود را شناسایی کنید و برنامه ایی بریزید تا در آن زمینه ، کاملا خبره شوید . این تصمیم به تنهایی میتواند وضعیت شغلی شما را دگرگون سازد .

۳ – با افراد مناسب نشست و برخاست کنید

با افرادی که مثبت و موفق هستند ، معاشرت کنید و به یاد داشته باشید ” کبوتر با کبوتر ، باز با باز – کند همجنس با همجنس پرواز ”

۴ – خودتان را به عنوان یکی از افراد برتر در رشته کاریتان تصور کنید .

خودتان را اینطور ببینید که گویا تمام روز ، با بالاترین کارایی مشغول کار هستید . این کار تاثیر زیادی بر تصویر شخصی و خودباوریتان دارد .

۵ – تمرین کنید تا بطور مداوم حرفهای مثبت با خودتان بزنید .

گفت و گوی درونیات را کنترل کنید . با خودتان انگونه صحبت کنید که می خواهید باشید . نه آنگونه که امروز هستید یا ممکن بود باشید . به عنوان مثال این جملات قدرتمند را بارها و بارها برای خودتان تکرار کنید : ” من خودم را دوست دارم ، من بهترین هستم ، از عهده اش بر می آیم ، من عاشق کارم هستم ”

به یاد داشته باشید که ۹۵% احساس شما ، به نحوه حرف زدن با خودتان بستگی دارد . احساسی که دارید ، رفتارتان را تعیین می کند . وظیفه شما این است که خودتان را روی این مارپیچ صعودی قرار دهید که تمتم روز ، مثبت فکر کنید و با خودتان حرفهای مثبت بزنید . سپس مانند بهترین افراد ، در زمینه کاریتان فکر می کنید ، رفتار می کنید ، حرف می زنید و عمل می کنید . وقتی این کار را انجام می دهید ، موفقیتتان قطعی است .

۶ – هر روز در جهت رسیدن به اهدافتان اقدامات مثبتی را انجام دهید .

به جای اینکه عکس العمل نشان دهید ، طرفدار عمل باشید . با مشکلات مواجه شوید اگر از درآمدتان راضی نیستید ، بیرون بروید و با مشتریهای بیشتری روبرو شوید . اگر از بخشی از زندگیتان راضی نیستید ، آنرا تغییر دهید . همه فروشندگان موفق به شدت مرد عمل هستند . احساس می کنند وضعیت اضطراری است انها در کارشنان نسبت به خود تعصب ایجاد می کنند ، کار را به سرعت انجام می دهند . انها ریتم تندی دارند و نسبت و در تمام کارهایشان سریع عمل می کنند . شما هم باید اینگونه باشید .

مایه امیدواری است هرچه سریعتر حرکت کنید ، به همان میزان انرژی بیشتری خواهید داشت . محدوده گسترده تری را پوشش می دهید و افراد بیشتری را خواهید دید. هر چه افراد بیشتری را ببینید ، تجربه بیشتری کسب می کنید و فروش بیشتری خواهید داشت . هرچه افراد بیشتری را ببینید و فروش بیشتری داشته باشید ، اعتماد به نفس و خودباوریتان افزایش می یابد . هر چه بیشتر احساس کنید برنده هستید ، انرژی بیشتری خواهید داشت ، شادتر خواهید بود و مثبت تر خواهید شد . هرچه سریعتر حرکت کنید ، کنترل بیشتری بر تمام زندگیتان خواهید داشت و عملا تضمین می کنید که در رشته کاریتان یکی از کارآمدترین و پر درآمدترین افراد باشید .

قانون شانزدهم – آموزش ” قانون اهداف روشن ” برای حرفه ای شدن در فروش

قانون شانزدهم – آموزش ” قانون اهداف روشن “ برای حرفه ای شدن در فروش

( ۱۶ ) اهداف روشن برای درآمد و فروش  

 به یاد داشته باشید که شما نمیتوانید به هدفی دست پیدا کنید که آنرا نمی بینید . پردرآمدترین فروشنده ها ، اهداف بسیار روشنی برای فروش و درآمد دارند که به ماه ، سال ، هفته و روز و حتی ساعت تقسیم شده است . مثلا فرض کنیم شما می خواهید سال آینده پنجاه میلیون تومان درآمد داشته باشید ، و به طور متوسط پنج درصد کمیسیون می گیرید . معنایش این است که شما باید سال آینده مقدار محصولی به ارزش یک میلیارد تومان بفروشید تا پنجاه میلیون تومان درآمد کسب کنید . حالا میتوانید این عددها را برداشته و تعداد ماه ها ، هفته و روزهایی که می خواهید کار کنید تقسیم کنید . با این کار می فهمید که باید هر ماه ۳/۸۳ میلیون تومان از محصول را بفروشید ، تا ماهیانه ۲/۴ میلیون تومان یا پنجاه میلیون تومان در آخر سال درآمد کسب کنید .

روش ساده ای که می توانید به کار ببرید اینست : درآمد پنجاه میلیون تومانی را که به عوان هدف تعیین کرده اید ، به عدد ۲۵۰ تقسیم کنید ( تعداد روزهایی که به طور متوسط در سال کار می کنید ) دویست هزار تومان در روز میشودئ ، سپس دویست هزار تومان در روز را به تعداد ساعتهایی که در روز به طور متوسط در سال کار می کنید ( هشت ساعت ) تقسیم کنید . پاسخ ۲۵ هزار تومان است . حالا می دانید برای اینکه سالی پنجاه میلیون تومان درآمد کسب کنید ، سالی ۲۵۰ روز هر روز به مدت هشت ساعت و هر ساعت ۲۵ هزار تومان کسب کنید .

از این لحظه به بعد باید خودتان را تربیت کنید که از انجام هر کاری که ساعتی ۲۵ هزار تومان برایتان درآمد ندارد اجتناب کنید . در طول روز هم فقط ۳ کار میتوانید انجام دهید که ۲۵ هزار تومان درآمد در ساعت برایتان درآمد داشته باشد ، پیدا کردن مشتریهای احتمالی ، معرفی محصول و پیگیری.

طبق بررسی های دانشگاه کلمبیا ، یک فروشنده معمولی در هر روز یک ساعت تا یک ساعت و نیم کار می کند . درآمریکا اولین تماس برای فروش معمولا حدود ساعت یازده صبح گرفته می شود . آخرین تماس فروشنده هم حدود ساعت سه و نیم بعد از ظهر گرفته می شود . در این فاصله یک فروشنده معمولی باهمکارانش صحبت می کند ، قهوه می خورد ، روزنامه میخواند و به خانواده و دوستانش زنگ میزند ، برای ناهار می رود و مشغول رانندگی است . یک فروشنده معمولی تنها روزی یک ساعت و نیم یا تقریبا بیست در صد از زمان را ، کار می کند .

یک فروشنده ، چه هنگامی مشغول کار است ؟ فقط سه زمان است که مشغول کار هستید . فقط وقتی کار می کنید که به دنبال مشتریهای احتمالی هستید ، معرفی محصول دارید یا در حال پیگیری هستید .

اگر تعداد دقایقی را که هر روز در مواجهه با مشتریهای احتمالی دارای شرایط می گذرانید ، دو برابر کنید ، براحتی درآمدتان دو برابر می شود . این مطلب عجیب است ، اما حقیقت دارد . هر چه دقایق بیشتری با مشتریان سپری کنید ، به همان نسبت درآمدتان افزایش می یابد حتی اگر تغییر دیگیری در خود یا توانائی هایتان ایجاد نکنید . فقط امتحان کنید و خودتان نتیجه را ببینید .

قانون پانزدهم – آموزش ” قانون قیف فروش ” برای حرفه ای شدن در بازاریابی موفق

 قانون پانزدهم – آموزش ” قانون قیف فروش “ برای حرفه ای شدن در بازاریابی موفق

( ۱۵ ) قیف فروش  معرفی 

فروش حرفه ای سه بخش دارد . این بخش ها در تمام اعصار تاریخ بشر ثابت بوده اند . این سه بخش عبارتند از : یافتن مشتریهای احتمالی ، معرفی محصول ، و پی گیری . این سه بخش قیف فروش را تشکیل می دهند .

مشتری های احتمالی بالای قیف فروش را تشکیل می دهند . تقریبا باید با بیست نفر تماس بگیرید تا بتوانید پنج جلسه معرفی داشته باشید .

در وسط قیف فروش ، معرفی محصول قرار دارد . تقریبا باید پنج معرفی محصول انجام بدهید تا به دو پیگیری برسید .

در پایین قیف فروش پی گیری و نهایی کردن فروش قرار دارد . تقریبا باید از دو مشتری احتمالی پی گیری کنید تا یک فروش انجام دهید . یعنی باید بیست مشتری احتمالی را از بالای قیف وارد کنید تا یک فروش از پایین قیف خارج بشود .

قانون این است :” قیف تان را پر نگه دارید . ” هشتاد درصد از وقتتان را صرف پیدا کردن مشتریهای احتمالی و معرفی محصول کنید و بیست درصد وقتتان را صرف پی گیری فروش ، سهم این دو را با هم مخلوط نکنید .

باید در قیفتان آنقدر مشتری داشته باشید که اگر حتی تمام روز را هم کار کنید ، در نهایت فرصت دیدن همه آنها را نداشته باشید ، هیچ وقت اجازه ندهید مشتری های احتمالی اتان تمام شوند . قیفتان را پر نگه دارید . یادتان باشد باید مشتریهای احتمالی زیادی پیدا کنید تا فروش بسیار کمی داشته باشید .