Month: دسامبر 2016

جمع سپاری و انگیزه ها،فرآیندها،مزایا و مشکلات

جمع سپاری و انگیزه ها،فرآیندها،مزایا و مشکلات

Hand writing Start-up concept with black marker on transparent wipe board.

جمع سپاری برای شروع استار آپ-شبکه چشم انداز modir1404.com

گرد آوری :مهندس حسین ابراهیمی

انگیزه افراد برای مشارکت درجمع سپاری:

  • کسب درآمد (به خصوص برای غیرحرفه ای ها)

(تایپ ،ترجمه، نظر سنجی ، بررسی اپلیکیشن،(موسسه تکنولوژی ماساچوست برای کمک به افراد کم درآمد در کنیا و رواندا)

  • کسب شهرت واعتبارحرفه ای ( اثبات شایستگی برای آماتورها،ایجاد ارتباط بین شرکت کننده ها)
  • افزایش توانمندی ( طرح های آموزشی و پژوهشی)
  • شرکت درمسابقه

( آگهی های تجارتی sony.craysler.chevrolet  فیلم تجاری و عنوان)

(netfilix prize – کمک به ارتقاء رتبه بندی ۱۰% و جایزه یک میلیون دلاری)

  • سرگرمی ( موسیقی ، هم آوایی
  • انگیزه های ایدئولوژیک ، معنوی وخیرخواهانه ( مواردغیرتجاری )

فرآیندعام در جمع سپاری:

سه عنصرجمع سپار، جمعیت مشارکت کننده و بسترنرم افزاری درفرآیند جمع سپاری ایفای نقش می‌کنند که فرآیندی بشکل زیراتفاق می افتد:

  • ارسال درخواست یا مساله
  • فراخوان و اعلان عمومی
  • ارائه پاسخها
  • ارزیابی پاسخها و انتخاب نهایی ( این مرحله هم ممکن است،جمع سپاری شود )
  • تفکیک پاسخ وارائه پاداش

مزایای جمع سپاری

  • صرفه جویی درهزینه
  • کارایی زمان بالا
  • کیفیت بالا
  • امکان استفاده از پتانسیل افراد در سرتاسر جهان
  • نتیجه گرایی وکاهش مخاطره
  • ارزش گذاری بر مبنای شایستگی خروجی و حذف رانتها و اعتبارهای پوشالی

مشکلات جمع سپاری:

جمع سپاری هم مانند هرپدیده بشرساخت دیگری در کنار مزایای فوق الذکردارای معایبی نیزمی باشد:

  • هزینه بالای بسترجمع سپاری ( ولیکن هزینه ها ی جمع سپاری در برابر روشهای سنتی پایین است و از طرفی هزینه بستر برای یکبار است.)
  • مخاطرات فرآیند جمع سپاری ( کمبود شرکت کننده ، کیفیت پایین راه حل ها ، محدودیت ارتباطی ، سختی کنترل فرآیند وقتی حجم شرکت کننده ها بالاست در حالیکه در برون سپاری چنین خطرهایی وجود ندارد )
  • منافع مالی اندک برای جمعیت ( در برابر چنین ایرادی میتوان امکان به ظهور رساندن استعدادها و توانمندیها را بیان کرد )
  • محدودیت بستر جمع سپاری ( میتوان جهت مقابله با این مشکل از رسانه های تصویری ، سرویس پیام کوتاه استفاده کرد)

گرد آوری :حسین ابراهیمی

چگونه در جمع سپاری رقابت تبدیل به تعاون می شود؟

چگونه در جمع سپاری رقابت تبدیل به تعاون می شود؟

نویسنده : مهندس حسین ابراهیمی

images (1)

جمع سپاری-شبکه چشم انداز modir1404.com

شاید این سوال برای شما هم پیش آمده باشد که چطور ممکن است اعضای یک جمع در عین حال که با یکدیگر مسابقه می­دهند، با هم تعاون و همکاری هم داشته باشند؟

پاسخ این سوال را می­توان در دو سطح ارائه کرد. در سطحی نازل می­توان گفت انسان­های عضو یک شبکه که با هدف دستیابی به موفقیت گردهم می­آیند با در نظر گرفتن منافع بلند مدت می­توانند برای رسیدن به هدف، در حین یک فرآیند رقابتی با هم همکاری هم داشته باشند.

نمونه این امر در فضای کسب ­و کار را می­توان در پروژه ­های مشترک و اتحادهای مقطعی شرکت های رقیب در یک بازار برای کسب رضایت مشتری و سود بیشتر مشاهده کرد. اما از نگاهی تکامل­ یافته ­تر ، تعاون و همکاری افراد در یک جامعه انسانی در عین اینکه برای انجام کاری ارزش­ آفرین با یکدیگر مسابقه می­دهند را می­توان یکی از عالی­ترین صفات یک جامعه انسانی تکامل یافته تلقی کرد.

در این نگاه منظور از مسابقه یک رقابت خصمانه جهت حذف رقیب نمی­باشد، بلکه منظور سبقت گرفتن افراد از یکدیگر برای خلق ارزش برای جامعه انسانی می­باشد. این منطق متعالی به زیبایی وصف­ ناپذیری در قرآن کریم مورد تاکید قرار گرفته است. چنانچه خداوند متعال در سوره مبارکه مائده آیه ۲ می­ فرماید: «… با یکدیگر در نیکی و تقوا تعاون کنید …» و در عین حال در سوره مبارکه حدید آیه ۲۱ می­ فرماید: «بر یکدیگر سبقت گیرید به سوی معرفتی از پروردگار خویش و بهشتی که …». در منطق قرآنی هر فرد از جامعه ضمن سعی در رشد و تکامل فردی و سبقت از دیگران در این راه، برای رسیدن خود و سایرین به درجات متعالی­تر با دیگران تعاون و همکاری می­کند. نتیجه این فرآیند چیزی جز رشد بیشتر جامعه بشری نخواهد بود . (کشتکار،۱۳۹۱)

 

حسین ابراهیمی برگرفته از مقاله “جمع سپاری چیست؟”(محمدی،سرداری،میرزاآقایی)

جمع سپاری چیست؟ (what is the crowdsourcing)

جمع سپاری چیست؟ (what is the crowdsourcing)        مهندس حسین ابراهیمی

modir1404.com-crowdsourcing

در تلاش برای جذب ایده‌های جدید در فرایند نوآوری بسیاری از بنگاه‌ها امروزه در حال گسترش حوزه‌های مدیریت دانش و برون‌سپاری خلاقیت می‌باشند و یکی از نظریاتی که امروزه مورد توجه قرار گرفته‌است واژه جمع‌سپاری یا انبوه‌سپاری است که توسط آقای «هاو» در سال ۲۰۰۶مطرح شده‌است و می‌تواند در دستور کار کسب و کارها قرار گیرد.

توماس فرید­من در کتاب معروفش «جهان صاف است» (فریدمن، ۲۰۰۷) تاکید می­کند که «برون­سپاری یکی از ده بولدوزری است که جهان را صاف و مسطح کرده است». درواقع با ظهور برون‌سپاری سازمان­ها توانستند با انتقال برخی وظائف غیرمحوری خود به خارج از سازمان به کارایی و اثربخشی بالاتری دست یابند. با ظهور جمع­‌سپاری این روش از اهمیت بیشتری برخوردار شده و راه مناسب­تری را در اختیار بشر قرار داده تا به نیروی کار ارزان و شایسته دست یابد (Li and Hongjuan, 2011). شاید مشتریان یا مصرف­‌کنندگان یک خدمت یا کالا تمایل داشته باشند فعالیت­‌هایی را برای سازمان به صورت داوطلبانه یا با هزینه­‌ا‌ی کمتر نسبت به برون‌سپاری فعالیت به یک فرد حرفه‌­ای انجام دهند که سازمان در حالت مرسوم برای انجام آن­ها مجبور به استخدام متخصصان با بهایی بالا بوده است. برای مثال بسیاری از افراد فعال در شبکه جهانی اینترنت در یک مشارکت داوطلبانه در تولید محتوا در تارنمای اینترنتی ویکی­‌پدیا (www.wikipedia.org) -یک دایره المعارف آزاد که هر فردی اعم از متخصص یا آماتور می تواند آن را ویرایش کند- مشارکت کرده­اند به طوری که تا ۷ مارس سال ۲۰۱۱ در بخش انگلیسی آن ۳۵۷۸۲۵۵ مطلب بوجود آمده است. این الگوی همکاری و مشارکت، «جمع­‌سپاری» نام گرفته است. بسیاری از شرکت­ها و سازمان­های پیشرو مانند «گوگل»، «ویکی­‌پدیا»، «بوئینگ» و «پی اند جی» به دنبال به کارگیری این روش، به توفیقات قابل توجهی دست یافته­‌اند.

پیشینه

گرچه آقای هاو بهمراه همکاری مارک رابینسون نویسنده آمریکایی در سال ۲۰۰۶ اولین بار از این مدل صحبت به میان آورد ولی خاستگاه واژه جمع‌سپاری خودش، یعنی «پدیده وب۲»می باشد: یک کاربر ناشناس اولین بار آن را در یکی فروم‌های اینترنتی بیان نمود. بر اساس ادبیات موجود میتوان منشا اصلی جمع‌سپاری را گروه کاربران پیشروی فون هیپل و نوآوری باز در نظر گرفت. البته سوابقی از باور به دانش فردی را در گذشته نیز می‌توان پیدا نمود.هایک در سال ۱۹۴۵بیان داشته بود که: عملا هر فردی بر دیگران تا حدی دارای برتری است چراکه دارای اطلاعات منحصر بفردی است که ممکن است بتواند از آنها استفاده مفید نماید ولی تنها در صورتی می‌توان از آن استفاده مفید نمود که تصمیم گیری در خصوص آن یا به خود فرد واگذار گردیده باشد یا با مشارکت فعال وی اتخاذ گردد. (هایک، ۱۹۴۵)

Screenshot002

آقای هاو در سال ۲۰۰۶ اولین جمع سپاری را مطرح کرد

یکی از مراجع اصلی که اساسی برای شکل گیری جمع‌سپاری است کتاب جیمز سوروریکی با عنوان خرد جمعی می‌باشد. وی در این کتاب به بررسی چندین مورد استفاده از خرد جمعی در کار می‌پردازد که موفقیت آنها مرهون ظهور حل کنندگان بسیار می‌باشد .بر اساس چندین یافته سوروویکی نتیجه گیری می‌نماید که «در شرایط صحیح، گروهها بطور چشمگیری از باهوش‌ترین افراد درون خود نیز باهوشتر می‌باشند.این خرد جمعی، حاصل از میانگین راه حلها نمی‌باشد بلکه از تجمیع آنها می‌باشد:»از یکصد نفر بخواهید که ۱۰۰ متر را بدوند و سپس میانگین زمان آنها را محاسبه نمایید. میانگین بدست آمده از سرعت سریع‌ترین فرد حاضر در گروه کمتر خواهد بود.حال از یکصد نفر بخواهید که یک مشکل را حل نمایند.پاسخ میانگین، اغلب حداقل به خوبی پاسخ باهوشترین فرد گروه خواهد بود.برای خیلی ازچیزها میانگین حد وسط می‌باشد ولی در خصوص تصمیم‌گیری اغلب بهترین و متعالی ترین خواهد بود. به نظر می‌رسد که می‌توان گفت ما به نحوی برنامه ریزی شده‌ایم که درحالت جمعی بصورت فزاینده‌ای باهوش باشیم. سورویکی شرایط جمعیت مورد نیاز جمع‌سپاری را اینگونه در نظر میگیرد:۱- تنوع آرا ۲- عدم وابستگی جمعیت ۳- عدم محوریت ۴- هم‌افزایی به عنوان سازوکای برای تبدیل قضاوت شخصی به تصمیمات گروهی.(سورویکی، ۲۰۰۴).

حسین ابراهیمی برگرفته از مقاله “جمع سپاری چیست؟”(محمدی،سرداری،میرزاآقایی)

بستر های فعالیت در جمع سپاری

بستر های فعالیت در جمع سپاری

بستر های جمع سپاری-حسین ابراهیمی www.modir1404.com

با توجه به توسعه روز افزون اینترنت و نرم افزار ها و افزونه های کاربر پسند خصوصا در بستر گوشی های تلفن هوشمند ، روز بروز بر دامنه کاربرد از فرصت استفاده از گروهها و شبکه های اجتماعی افزوده شده و میزان مشارکت مردم در این گروهها بیشتر می شود.

تمامی فعالیت ها در حوزه بخش خصوصی ، دولتی و سازمانهای مردم نهاد می توانند فعالیت های خود را از طریق سپردن به جمع بانجام رسانده و از مزیت های آن بهره مند شوند.

در لیست زیر تعدادی از پرکاربردترین فعالیت هایی که در بستر جمع سپاری در حال حاضر در جهان بانجام می رسد بشرح زیر آمده است:

  • پیش بینی بازارها – predication markets
  • بازار خدمات – service marketplaces
  • جوایز نوآورانه – innovation prizes
  • بازارهای تولید محتوای- content markets
  • جمع آوری توسط جمعیت- crowdsourcing aggregators
  • سوال و پاسخ – questions
  • روش های توزیع خلاقانه- distributed innovation
  • تامین مالی جمعی – crowdfunding
  • ایده یابی – idea platforms
  • اشتراک گذاری داده – data sharing
  • ارزش گذاری و رتبه بندی محتوی ها – content rating
  • مرجع نویسی محتوی – reference content
  • فرایند سپاری – cycle sharing
  • خرده کاری،کارهای کوچک- microtasks
  • کسب و کار های رقابتی- competition platform

نویسنده : حسین ابراهیمی

ظهور شرکت های استارتاپ در لندن

ظهور شرکت های استارتاپ در لندن

شرکت‌های نوظهور و نوپا یا همان استارت‌آپ‌ها این روزها به سرعت در حال رشد هستند و هر روز به تعداد آنها افزوده می‌شود. در واقع راه‌اندازی و تاسیس این شرکت‌ها باعث ایجاد تحولاتی بزرگی در صنایع مختلف و به خصوص دنیای تکنولوژی شده است. بسیاری از شرکت‌های بزرگ تکنولوژی مانند فیس‌بوک و توئیتر که این روزها سرمایه‌های قابل توجهی در اختیار دارند و به خوبی در سرتاسر دنیا شناخته می‌شوند، در ابتدا تنها یک استارت‌آپ کوچک بودند.

این موضوع حالا باعث شده است که پرورش یک ایده و راه‌اندازی یک استارت آپ کوچک براساس آن به روندی درآمدزا و موفق تبدیل شده و در سراسر دنیا منتشر شود؛ تا جایی که حالا استارت‌آپ‌ها تکنولوژی دیگر تنها در سیلیکون ولی متمرکز نبوده و به کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه دیگری هم راه پیدا کنند. به این ترتیب مناطق دیگری از دنیا هم به تدریج شاهد رشد یک سیلیکون ولی کوچک در خودشان خواهند بود. لندن هم به‌عنوان پایتخت یکی از پیشرفته‌ترین کشورهای اروپایی در سال‌های اخیر شاهد رشد استارت آپ‌های تکنولوژی بوده است که بیشتر در منطقه شرقی این شهر متمرکز شده‌اند. این شرکت‌های نوظهور و کوچک حالا تنها به یک موفقیت بزرگ نیاز دارند تا بتوانند مقدمه‌ای برای ایجاد یک سیلیکون ولی از نوع اروپایی‌اش در این منطقه بشوند.

برای توسعه شرکت‌هایی مانند فیس‌بوک یک شرکت فعال در زمینه سازماندهی رویدادهای عمومی به نام Digital Shoreditch در لندن به تازگی رویدادی رقابتی را به نام «استارت‌آپ میلیون پوندی» برگزار کرده است که در آن بیش از هزار شرکت نوظهور از ۷۷ کشور مختلف جهان حاضر شده‌اند تا شانس خودشان را برای برنده شدن در این رقابت و بردن جایزه یک میلیون پوندی (برابر ۶/۱ میلیون‌دلار) آزمایش کنند. کارشناسان این حوزه معتقدند که برای رشد استارت آپ‌ها در لندن برگزاری چنین رقابت‌هایی می‌تواند تاثیرگذاری زیادی داشته باشد.

فرآیند انتخاب استارت آپ‌ها برای حضور در این رقابت نسبتا پیچیده است، اما تجربه برگزاری این رقابت بر یک پرسش مهم برای شهر تکنولوژی آینده لندن تاکید می‌کند؛ آیا این چندصد شرکت نوظهور کوچک می‌توانند سرمایه شناور میلیارد پوندی را تولید کرده یا فرصت فروش به شرکت‌های بزرگ‌تر را به دست بیاورند؟ شهر تکنولوژی نیاز به این برون رفت‌ها دارد تا بتواند به یک اکوسیستم کارآفرینی تبدیل شود که در آن موفقیت، موفقیت می‌آفریند. این کارآفرینان جدید و توانگر خودشان سرمایه گذار هم می‌شوند و نه تنها پول و سرمایه لازم را می‌آورند، بلکه تجربه‌های خودشان در زمینه‌های مختلف را برای کار ارائه می‌کنند. با این اوصاف است که خبر قرار گرفتن شرکت King -تولیدکننده بازی‌های ویدئویی مستقر در لندن- در فهرست شرکت‌های آماده ورود به بورس می‌تواند بسیار خوب و جالب توجه باشد. تکثیر و توسعه استارت آپ‌ها می‌تواند تاثیرگذار و جالب توجه باشد. یک نقشه آنلاین از محل قرار گرفتن استارت آپ‌های شهر لندن نشان می‌دهد که این شرکت‌ها با نشانگرهای نقطه‌ای شکل در منطقه Old Street و همسایگی‌های آن در شرق لندن متمرکز شده‌اند. البته در میان این شرکت‌های نوظهور تعداد کمی شرکت‌هایی با زمینه فعالیت‌های دیگر مانند طراحی و دکوراسیون هم وجود دارند. بر اساس یک مطالعه انجام شده توسط شرکت مشاوره‌ای Start-up Genome، لندن در حال حاضر گروهی از استارت آپ‌های جدید اروپایی را از نظر روش کارآفرینی و طرز کار حمایت و پشتیبانی می‌کند.

این در حالی است که فضای همکاری و هم‌اندیشی در زمینه راه‌اندازی و مدیریت استارت آپ‌ها در این شهر به خوبی وجود دارد. حضور دفتری از شرکت گوگل در کنار مدارس آموزش راه‌اندازی استارت آپ و سازمان‌های مشابه ،  و در این شهر فضای خوبی برای رشد این شرکت‌های نوظهور و نوپا را به وجود آورده است. این فضا همچنین به صورت جغرافیایی هم در حال رشد و توسعه است  . 

یکی از بزرگ‌ترین و شناخته شده‌ترین مناطق تجاری شهر لندن است که در شرق آن واقع شده و در حال حاضر به محلی برای رشد و پرورش استارت آپ‌های کوچک تکنولوژی هم تبدیل شده است. این منطقه به عنوان یک شهر هوشمند و کوچک برای شرکت‌های سودآور و نوپای تکنولوژی تبدیل شده است که می‌تواند نظر سرمایه‌گذاران بزرگ را هم به خوبی جلب کند. مانند هر اکوسیستم جدید دیگری در هر جای جهان، شهر تکنولوژی لندن هم از یک ویژگی مهم بهره می‌برد؛ اینجا به خاطر استفاده از تکنولوژی‌هایی مانند رایانش ابری و نرم‌افزارهای رایگان، تاسیس و راه‌اندازی استارت آپ‌ها به صورت ارزان و با هزینه کم امکان پذیر است. با این حال اما لندن توانایی این را دارد تا با سرعتی بیشتر از دیگر شهرهای اروپایی مانند برلین و پاریس رشد کند. اولین انفجار اینترنت در این شهر گروهی از کارآفرینان با تجربه را به جا گذاشته است. زبان و سبک زندگی، این شهر را به یک آهنربای بزرگ برای جذب جوانان با انگیزه و فعال از سراسر دنیا تبدیل کرده است.

چنین فضایی به دولت بریتانیا هم کمک کرده است تا این نقاط قوت را خیلی زود شناسایی کند و البته این نقاط قوت دولت را برای مداخله و ورود به این فضا وسوسه نکرده است. در مقابل این فضا باعث شده که افرادی مانند «روهان سیلوا» که تا مدت اخیر یک مشاور سیاسی بوده است، اقدام به کارهایی مانند برگزاری جلسات صرف صبحانه با کارآفرینان، سرمایه‌گذاران و دیگر فعالان این حوزه بکنند تا نتایج جدید و موثری از آنها به دست بیاید.

شرکت مشاوره و تحقیقاتی بزرگ

Seed Enterprise Investment Scheme هم اخیرا تحقیقاتی را انجام داده است که نشان می‌دهند ریسک و خطر از دست دادن سرمایه برای سرمایه‌گذاری در استارت آپ‌ها به شدت کاهش پیدا کرده و حتی در بعضی موارد به صفر هم رسیده است. این در حالی است که دولت بریتانیا هم در اقدامی جالب توجه با ارائه ویزای ویژه برای کارآفرینان و راه‌اندازی سازمان سرمایه‌گذاری شهر تکنولوژی، سعی دارد این منطقه را به منطقه ویژه تجاری و اقتصادی در سطح جهان تبدیل کند. شهر تکنولوژی هم تا حالا اتفاقات امید بخش و مهمی را تجربه کرده است. به عنوان مثال در سال ۲۰۰۷ یک وب سایت فعال در عرصه موسیقی به نام Last.fm که در این منطقه به صورت استارت آپ فعالیت می‌کرد، توسط CBS Interactive یعنی بخش دیجیتال غول رسانه‌ای آمریکایی CBS با قیمت ۲۸۰ میلیون دلار خریداری شد. گروه دیگری از استارت آپ‌های فعال در این منطقه هم شرایط مساعدی برای این برون رفت‌های سودآور دارند. شرکت‌های نوظهور دیگری در شهر تکنولوژی لندن مانند MOO یک شرکت فعال در عرصه تجارت چاپ آنلاین، Mind Candy یک شرکت فعال در عرصه بازی‌های آنلاین و Wonga یک استارت آپ فعال در عرصه ارائه وام‌های کوتاه‌مدت برای فعالان تکنولوژی، هم در حال حاضر در آستانه ورود به بازار بورس این کشور قرار دارند.

با این حال همچنان مشکلاتی برای رشد استارت‌آپ‌های تکنولوژی در بریتانیا وجود دارد. «ارول داملین» رییس شرکت Wonga در این مورد می‌گوید: «ما در حال حاضر ۱۰۰ پست خالی برای مشاغل خودمان داریم، اما حتی اگر بتوانیم نیمی از آن را هم استخدام کنیم خوش شانس بوده‌ایم. در واقع اغلب کارمندان دانش آموخته و با استعداد از کشورهای دیگری مانند آمریکا به شهر تکنولوژی لندن می‌آیند. این در حالی است که قوانین مهاجرتی برای استخدام نیرو از کشورهایی خارج از اتحادیه اروپا هنوز بسیار پیچیده و طاقت‌فرسا هستند.»

با این همه اما همچنان تضمینی وجود ندارد که شهر تکنولوژی لندن به این زودی‌ها بتواند شرکت‌های بزرگ و موفقی مانند فیس‌بوک را به جهان معرف کند، چون خود اکوسیستم آن هنوز تازه و جوان است و به زمان بیشتری برای رشد نیاز دارد. با این وجود به نظر می‌رسد شهر تکنولوژی لندن در مسیر درستی برای تبدیل شدن به یک سیلیکون ولی اروپایی قرار گرفته است.

منبع : دنیای اقتصاد

هنر استفاده از قیف بازاریابی را فرا بگیرید!

هنر استفاده از قیف بازاریابی را فرا بگیرید!

اخیرا چند مقاله در زمینه قیف‌های تبدیل خوانده‌اید؟ احتمالا ده‌ها مقاله! عبارت قیف تبدیل این روزها بیش از هر زمان دیگری به گوش می‌رسد. در واقع وجود یک قیف تبدیل بهینه سازی شده، در موفقیت کمپین بازاریابی آنلاین نقشی حیاتی دارد.

دقیقا نمی‌دانید قیف تبدیل چیست؟ در صورتی که محصولات یا خدمات آنلاین عرضه می‌کنید، مطمئنا یک قیف تبدیل دارید؛ هرچند که شاید هنوز بهینه سازی نشده باشد. حتی در صورتی که هدفتان این است که کاربران اقدام ساده‌ای – مانند عضویت در خبرنامه رایگان – انجام بدهند، قیف تبدیل دارید.

ghif-1

قیف تبدیل در واقع ایده ای برای تصویرسازی و درک روند تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل است. در صورتی که بتوانید کل پروسه را به درستی تحلیل کنید، می‌توانید این روند را بهبود بدهید. اما خود قیف دقیقا چیست؟

عبارت قیف بیشتر در توضیح دیاگرام قیف تبدیل به کار می‌رود. دیاگرام ساده زیر از سایت SaadKamal.com کل پروسه فروش را در قالب یک قیف واقعی با چند مرحله ساده نشان می‌دهد:

ghif-2

در مرحله اول مشتریان بالقوه در خصوص محصولات‌تان اطلاع پیدا می‌کنند. در مرحله دوم مشتری به محصول علاقمند می‌شود (ملاحظه می‌کنید که قیف به تدریج تنگ‌تر می‌شود، چون تمام افرادی که در خصوص محصولات اطلاع پیدا می‌کنند، نسبت به آن علاقه‌مند نمی‌شوند).

در مرحله سوم لازم است وسوسه خرید را در دل مشتریان بکاریم (مشاهده می‌کنید که قیف مجددا باریک‌تر شده، چون تمام کسانی که به محصولات یا خدمات علاقمند می‌شوند وسوسه نمی‌شوند تا آن را بخرند).

در مرحله آخر هم باید افراد را تشویق کنیم تا دست به کار شوند. به عنوان مثال ممکن است بخواهیم کاربر چیزی بخرد یا حتی عضو خبرنامه ایمیلی سایت شود.

(این بخش، باریک‌ترین قسمت قیف است چون تنها درصد بسیار کمی از مشتریان بالقوه واقعا دست به کار می‌شوند)

قیف‌های تبدیل را می‌توان به شکل‌های دیگری هم نمایش داد. می‌توان بر اساس گام‌ها و پروسه‌هایی که باید تحلیل شوند، دیاگرام‌های پیچیده‌تری رسم کرد. مثال زیر چند گام اضافه را نمایش می‌دهد. همان طور که ملاحظه می‌کنید این قیف اهداف بیشتری را دنبال می‌کند.

ghif-4

با بررسی و ارزیابی اهداف اصلی مجموعه می‌توان تعداد مشتریان هدف را که به مرحله خرید قیف می‌رسند دوچندان کرد. اما قیف تبدیل واقعا قیف نیست!

در صورتی که تعریف قیف تبدیل آنلاین را در نظر داشته باشیم، می‌توانیم عبارت قیف را به این صورت تعریف کنیم: هدایت یا انتقال مشتریان، درست مانند یک قیف معمولی!

وقتی داخل یک قیف معمولی مایعی می‌ریزیم، چه اتفاقی می‌افتد؟ تمام مایع – یعنی ۱۰۰ درصد آن – از سوراخ کوچک انتهای آن خارج می‌شود و به بخش دیگری می‌ریزد. با این پیش زمینه می‌توانید مشتریان بالقوه مجموعه را درون یک قیف فرضی تصور کنید. در صورتی که مشتریان را داخل قیف بریزیم چه اتفاقی می‌افتد؟ تنها ۱ تا ۵ درصد از آن‌ها از سوراخ قیف خارج می‌شوند.

اما باقی آن‌ها کجا می‌روند؟ غیب که نمی‌شوند! واقعیت این است که هر یک از سطوح قیف، سوراخ‌های مجزایی دارند. کل قیف شامل تعدادی فیلتر است؛ هر یک از سطح‌های آن یک فیلتر جداگانه است و در این شرایط تنها مشتریانی که شرایط لازم را دارند وارد سطح بعدی می‌شوند؛ باقی افراد در همان سطوح اولیه از قیف خارج می‌شوند.

مثال دیگری از سایت coastdigital.co.uk را در نظر بگیرید:

ghif-3

می‌توانیم به راحتی اجازه بدهیم مشتریان دسته از قیف خارج شوند؛ اما باید به خاطر داشته باشیم برای وارد کردن آن‌ها به درون قیف زحمت زیادی کشیده‌ایم و احتمالا هزینه قابل توجهی هم پرداخت کرده‌ایم. ساده‌ترین روش برای برگرداندن مشتریان، این است که آن‌ها را داخل قیف دیگری بریزیم و پیشنهاد دیگری بدهیم تا مجددا علاقه‌مند بشوند.

به عنوان مثال در صورتی که علاقه ندارند محصول ۹۷ دلاری بخرند، ممکن است به محصول ۲۷ دلاری علاقه‌مند شوند. در این مرحله که در خصوص قیف‌ها و چگونگی عملکرد آن‌ها اطلاعاتی کلی به دست آوردیم، شاید بهتر باشد یک قیف معمولی طراحی کنیم تا بتوانیم در فعالیت‌های بازاریابی آنلاینمان از آن استفاده کنیم.

ایجاد یک قیف تبدیل ساده

قبل از اینکه دست به کار شویم، بهتر است به یاد داشته باشید که ایجاد یک قیف تبدیل موثر کاملا زمان‌بر است و یک شبه به دست نمی‌آید.

حتی در صورتی که اخیرا مشغول فعالیت‌های بازاریابی شده باشید، مطمئنا قیف تبدیل دارید؛ کافی است آن را به دقت درک و تحلیل کنید و به صورت پیوسته بهبودش بدهید. به عنوان مثال دیاگرام نخست همین پست را با سطوح: کسب اطلاع، علاقه‌مندی، میل به خرید و اقدام عملی در نظر می‌گیریم؛ هدفمان این است که درصد مشتریان هدف را که از هر یک از سطوح عبور می‌کنند افزایش بدهیم؛ هدف ایده‌آل‌مان هم این است که تعداد افرادی که وارد سطح آخر می‌شوند و واقعا دست به کار می‌شوند را بیشتر کنیم.

ghif-5

۴ سطح اصلی یک قیف تبدیل ساده

۱ کسب اطلاع (awareness): نخستین گام قیف‌های تبدیل، کشاندن (نه ریختن) مشتریان به درون قیف است. در این مرحله لازم است کاربران را در خصوص خدمات و محصولاتمان آگاه کنیم. از خودتان سؤال کنید:

«مشتریانمان از کجا می‌آیند؟ چطور در خصوص محصولاتمان اطلاع پیدا می‌کنند؟»در این مرحله باید درصد کاربرانی را که وارد سطح اول می‌شوند بررسی کنید …تبلیغات کرده بودید؟ اگر تبلیغ کرده بودید، میزان کلیک بر روی لینک‌تان چقدر است؟ چه تعداد از کاربران تبلیغ را دیده‌اند و بر روی آن کلیک کرده‌اند؟ ترافیک‌تان را از طریق نتایج ارگانیک جستجو به دست آورده‌اید؟ در این صورت کدام بخش‌های محتوا بیشتر مورد توجه کاربران قرار گرفته‌اند؟ کاربران از طریق رسانه های اجتماعی با مجموعه آشنا شده‌اند؟ در این صورت بر روی لینک وب سایت کلیک می‌کنند تا اطلاعات بیشتری به دست بیاورند؟ بهتر است مشتریانتان را به درستی هدف‌گذاری کنید تا افراد نامناسب یا فاقد شرایط لازم را جذب قیف نکنید. در غیر این صورت مجبور می‌شوید وقت و هزینه سرسام آوری صرف کنید تا تبدیل به مشتری بالفعل بشوند.بهتر است مشتری ایده آلتان را مشخص و هدف‌گذاری کنید. در صورت تمایل می‌توانید پس از مدتی، مشتریان دیگر را هم به مجموعه هدف‌گذاری شده فعلی اضافه کنید.
۲ - علاقمندی (interest): بعد از اینکه مشتریان هدف را جذب قیف کردیم، باید به محصولات و خدماتمان علاقمندشان کنیم. در حقیقت وب سایت مجموعه و محتوای گردآوری شده، در این راستا بهترین ابزار هستند. برای وب سایتتان عنوانی انتخاب کنید که توجه مخاطب را بلافاصله به خود جلب کند. سعی کنید محتوایی تهیه کنید که بتواند نظر خوانندگان را به خود منعطف نگه دارد. در این مرحله وجود یک نویسنده خوب برای وب سایت، کاملاً حیاتی به نظر می‌رسد. بدین ترتیب بازدیدکنندگان سایت جذب محتوا می‌شوند و به مجموعه اعتماد و علاقه بیشتری پیدا می‌کنند. اما از کجا بدانیم سطح علاقمندی قیفمان در وضعیت مناسبی قرار دارد یا خیر؟پیشنهاد می‌کنم به کاربران پیشنهادی بدهید که بتوان واکنششان را ارزیابی و اندازه گیری کرد. مثلاً می‌توانید درخواست کنید آدرس ایمیلشان را وارد کنند تا در خصوص محصولات و خدمات مشاوره رایگان بگیرند. بدین ترتیب متوجه می‌شوید چه طیفی از کاربران به محصولات و خدماتتان علاقه دارند.
۳ - میل به خرید (desire): در این مرحله زمان آن رسیده تا مشتریان را بیش از پیش وسوسه به خرید کنیم. باید جنون خرید را به دلشان بیندازیم! با ارسال مجموعه ایمیل‌های اتوماتیک می‌توان با مشتریان بالقوه رابطه مستمری ایجاد کرد.واقعیت این است که مردم دوست دارند برای مشکلاتشان راه حل ارائه کنیم. با محصولات و خدماتتان چه مشکلاتی را می‌توانید حل کنید؟ کافی است مشتریان را وسوسه کنید تا به راه حل مورد نظر علاقمند شوند، بدین ترتیب حتی نیازی نیست محصولات و خدمات خودتان را تبلیغ کنید. در این مرحله هم یک نویسنده خوب می‌تواند نقشی طلائی داشته باشد و علاقمندی مشتریان را به وسوسه خرید بدل کند.تحلیل این سطح از قیف کمی ریزه کاری دارد. یکی از معیارهای قابل اندازه گیری در این مرحله، بررسی تعداد افرادی است که واقعاً دست به کار می‌شوند. هرچه تعداد چنین افرادی بیشتر باشد، مشخص می‌شود میل به خرید محصولات یا استفاده از خدمات بیشتر شده است.
۴ - اقدام عملی (Action): آخرین و مهم‌ترین بخش قیف، مرحله انجام اقدام عملی است. هدف نهایی ما دقیقاً همین قدم است: اینکه مهم‌ترین کاری که می‌خواهیم را انجام بدهند! چیزی بزرگ‌تر از ابراز علاقه به مشاوره های رایگانمان! می‌خواهیم از مجموعه خرید کنند!

اما تکلیف آن دسته از افرادی که دست به کار نمی‌شوند چیست؟

باید بدانید حتی در صورتی که مشتریان هدف بار اول که وارد قیف شدند، دست به کار نشدند، دنیا به آخر نرسیده است. حتی اگر از قیف خارج شوند هم مهم نیست. باید با روش دیگری مجدداً جذبشان کنید؛ باید پیشنهاد بهتری ارائه کنید تا یک بار دیگر وارد قیف شوند. به علاوه بهتر است بررسی کنید کدام گروه از کاربران دست به اقدام عملی می‌زنند و کدامیک دست به کار نمی‌شوند. چطور می‌توان گروه دوم را هم ترغیب کرد؟ چه نکات منفی در محصولات و خدمات وجود داشته و چگونه می‌توان موانع را از میان برداشت؟ به کمک چنین سؤالاتی و بر اساس پاسخ‌های آن‌ها می‌توان قیف تبدیل مجموعه را به بهترین نحو ممکن طراحی کرد.