چطور میتوانیم مشتری را جادو کنیم

چطور میتوانیم مشتری را جادو کنیم

تقویت کننده های پیشنهاد در فروش ، تکنیکها و روش هایی برای متقاعد نمودن مشتری و هدایت او به سمت خرید کالای مورد نظر ما می باشد.

تقویت کننده های پیشنهاد در واقع ابزارهایی هستند که میزان اثرگذاری پیشنهادتان را افزایش میدهد-که گاهی این افزایش بسیار شدید است.

بسیاری از شعارهای اصلی و تاثیرگذار و فوق العاده ، تقویت کننده هایی را در متن خود بکار برده اند.  اگر از این تقویت کننده ها به شکلی باورپذیر و اصولی استفاده شود، میتوانند اثر قابل توجه و ملموسی از خود برجای گذارند.

به یاد داشته باشید که نباید عجله به خرج دهید. وقتی در حال ایجاد پیشنهاد رد نشدنی تان هستید. نخست، کارتان را با پیشنهاد دارای بازگشت سرمایه گذاری بالا آغاز کنید و سپس از این گامها استفاده کنید تا استحکام بیشتری به آن ببخشید.

ضرورت (ساختگی و راستین)

یک پیشنهاد الهام بخش ، به نوعی حس ضرورت یا فوریت را در ذهن مشتریها تداعی میکند. اگر مشتری مورد نظرتان از این مسئله در هراس باشد ممکن است در صورت مسامحه کردن پیشنهاد شما را از دست بدهد، تمایل به امروز و فردا کردن و به تعویق انداختن خرید برای مدت های طولانی، در وی از بین میرود.

این حس ضرورت و فوریت می تواند واقعی و راستین، و یا حتی ساختگی باشد. به هر شکل باعث به حرکت درآوردن مشتریتان شده و بر میزان اثرگذاری پیشنهادتان می افزاید.

برای مثال بگویید، (( این پیشنهاد فقط تا ۴۸ ساعت اعتبار دارد. البته این مسئله به این معنا نیست که من نمیتوانم چنین پیشنهادی را بعد از آن هم ارائه دهم، بلکه علت آن است که تمایل دارم فقط با افراد قاطع و مصمم کار کنم.))

باید به هر شکل ممکن به این تعهدتان پایبند بمانید ، چرا که درغیر این صورت اعتبارتان زیر سؤال خواهد رفت و بار بعدی که این حربه را در مورد یک مشتری دیگر بکار بگیرید ، او آنرا جدی نخواهد گرفت.

ارزش افزوده

سعی کنید مقداری ارزش افزوده غیرمنتظره به پیشنهادتان اضافه کنید تا میزان مقاومت مشتریتان، کمتر و کمتر شود. این مسئله را میتوانید در بخش فرایند نهایی کردن بگنجانید. سعی کنید یک پاداش اضافی به این معامله اضافه کنید تا آنرا شیرینتر کنید. فقط باید سعی کنید آن چیز دارای ارزش واقعی باشد. قانون طلایی نمونه های مجانی این است: هرگز چیزی را که نمی توانید بفروشید، به عنوان هدیه در اختیار کسی قرار ندهید.

ریسک زدایی

مهمترین مانعی که در سر راه فروش قرار گرفته است، ترس خریداران از ریسک کردن است. حداقل کاری که میتوانید انجام دهید این است که همواره تضمین کنید که در صورت نارضایتی مشتری، حاضر هستید پول او را پس بدهید. برای مثال، پیتزا دومینوز تمام ریسکها را در همان ابتدای امر از بین میبرد. آنها میگویند اگر پیتزای ما دیر به دستتان رسید، لازم نیست پولی برایش پرداخت کنید. واقعا متعجب میشوم وقتی میبینم چه تعداد فراوانی از کسب وکارها اینکار را انجام نمی دهند ، چون از این مسئله بیم دارند که مردم از این پیشنهاد سوء استفاده کنند. اگر تا به حال پس دادن پول را ضمانت نمی کردید ،

فکر میکنم بعد از مطالعه حقایق زیر، حتما اینکار را خواهید کرد: اغلب مردم حتی اگر واقعا ناراضی هم باشند ، برای پس گرفتن پولشان مراجعه نخواهند کرد. پولهایی که پس می دهید معمولا بسیار کمتر از مقدار سودی است که از طریق افزایش فروش ناشی از به کار گرفتن این روش برای حذف ریسک به دست می آورید.

در ایالات متحده قانون شما را موظف میکند که در صورت عدم رضایت مشتری، ظرف مدت ۳۰ روز اولیه پس از فروش ، پول او را پس بدهید. بسیاری از کشورهای دیگر هم چنین قوانینی دارند.

اگر از پیشنهاد ردنشدنی استفاده میکنید، به طور طبیعی افراد خیلی کمی ممکن است بخواهند پولشان را پس بگیرند، چون کاملا از چیزی که به آنها فروخته اید احساس رضایت دارند. در مورد ایده هایی که میتوانید از آنها جهت ازبین بردن ریسک استفاده کنید از قدرت تخیل خود بهره بگیرید. اگر بتوانید ترس مشتریها از انجام معامله کردن با خودتان را از بین ببرید، خواهید توانست جریان مداومی از معاملات جدید و مکرر را برای خودتان به وجود آورید.

کمیابی

مردم عاشق خریدن چیزهایی هستند که افراد کمی آنها را در اختیار دارند. از حس از دست دادن و ضرر کردن نیز، ترس فراوانی دارند. اگر مشتریهای احتمالی تان حس کنند در صورتی که همین الان دست به عمل نزنند، این فرصت را ازدست خواهند داد، به شکل فعالتری وارد عمل میشوند. خریداران اگر بدانند از یک کالا فقط ۱۰۰ عدد تولید شده و دیگر از آن محصول خاص تولید نخواهد شد، سریعتر راضی شده و دسته چک خود را بیرون می آورند، تا آنکه بدانند از محصول موردنظر تعداد نامحدودی وجود دارد و بعدها هم ساخته خواهد شد. اگر چیزی که شما پیشنهاد می دهید به تعداد محدود و یا در زمان محدودی ارائه شود، مشتریها احساس میکنند باید از این موقعیت استفاده کنند تا بعدها پشیمان نشوند. البته که استفاده ار این تکنیک در مورد هر محصولی جواب نمی دهد.

سهولت

اگر معامله کردن و انجام کسب وکار با شما دشوار باشد، چرا مردم باید بخواهند که مشتری شما باشند؟ سفارش دادن به شما باید خیلی ساده باشد. مشتریتان هیچگاه نباید بگوید، «وای، عجب محصول جالبی! اما چگونه میتوانم آنرا سفارش دهم.

توصیه: خودتان به عنوان مشتری یکبار کل فرایند فروش خودتان را طی کنید. صادقانه از خودتان بپرسید: اگر به جای مشتری بودید، چه احساسی داشتید، آیا حداکثر سهولت را در این فرایند ایجاد کرده اید؟ فروشندگان اتومبیل باهوش در همان هنگام که مشغول صحبت کردن با شما هستند، برگه درخواست خرید را برایتان تکمیل می کنند. این یکی از کارهایی است که شما دیگر مجبور نیستید خودتان انجام دهید و درنتیجه به خرید نزدیکتر می شوید. هرچیزی که گامهای غیرضروری یا آشفتگی بیشتری به فرایند فروش اضافه می کند، اثری منفی برروی فروش دارد.

ترفندهای قیمت گذاری

روانشناسی قیمت گذاری و تصمیم گیری برای خرید، بسیار جالب است. قانون ۷ها و ۹ها پایین آوردن قیمت همواره به فروش بیشتر منتهی نمی شود. اما در بعضی موارد، ختم کردن رقم قیمت محصول به ۷ یا ۹ میتواند فروش را بالا ببرد. داشتن ترکیب جالبی از اعداد میتواند تاثیر شگرفی بر کسب وکارتان داشته باشد. یک بار آزمایشی انجام دادم و در آن قیمتهای زیر را برای خرید اینترنتی یک نرم افزار ارائه نمودم: ۹۷ دلار،۹۹ دلار و ۹۵ دلار» قیمت ۹۷ دلاری توانست بیش از دوبرابر از قیمت ۹۹ دلاری و بیش از پنج برابر قیمت ۹۵ دلاری بفروشد. بله یک قیمت بالاتر که بیش از پنج برابر محبوبتر از یک قیمت ارزانتر است.

قانون ۷ها و۹ها توسط بسیاری از بازاریاب ها پذیرفته شده است.

افزایش قیمت یعنی افزایش ارزش محصول ؛ گاهی قیمت بالاتر باعث میشود مشتریها ارزش بیشتری را برای محصول قائل شوند.

مقایسه

یکی از ترفندهای بازاریابی مستقیم این است که قیمت محصولتان را با یک محصول گران قیمت تر یا با ارزش واقعی محصول خودتان مقایسه کنید تا قیمت آن کمتر به نظر برسد . آژانسهای املاک وقتی میخواهند مواردی را به شما معرفی کنند ، ابتدا از موردهای گران قیمت تر شروع می کنند. چرا؟

این فروشندگان باهوش می دانند که اگر اول موارد گرانتر را مشاهده کنید، احتمال دارد در نهایت خریدی را انجام دهید که قیمتش بیشتر از رقمی است که در ابتدا و به اختیار خودتان اعلام کرده اید. تصور کنید که مشغول تماشای ماشین های فراری ۰۰۰/۲۰۰ دلاری هستید. در این صورت پورشه ۶۰٫۰۰۰ دلاری دیگر چندان گران به نظر نمی رسد.

تخفیف و کوپنهای تخفیف

این تاکتیک نیز درواقع روشهای دیگری برای مقایسه کردن هستند. اگر قیمت یک محصول ۱۰۰ دلار باشد، از دریافت یک تخفیف ۲۰ دلاری بسیار خوشحال خواهید شد. قیمت این محصول می توانست از ابتدا ۸۰ دلار باشد، اما وقتی ۲۰ دلار تخفیف می گیریم، برداشت ذهنی بهتری داریم.

منحصربه فرد بودن- حقیقی یا ساختگی

اگر مشتریتان این باور را داشته باشد که محصولی که به آن نیاز دارد را فقط از طریق شما میتواند بدست آورد، فروشتان تضمین شده خواهد بود. آنها این محصول را می خواهند و شما تنها کسی هستید که آن را دارید. حتما لازم نیست محصولتان منحصربه فرد باشد. بلکه مسئله مهم این است که این محصول را مشتریها منحصربه فرد تلقی کنند. بسیاری از کسب وکارها این اشتباه را مرتکب میشوند که تصور می کنند همه مردم رقبای آنها را می شناسند. حقیقت این است که عامه مردم به احتمال زیاد چنین اطلاعاتی ندارند.

ارزش و جایگاه نام تجاری

اگر محصولتان در صنعتی که در آن قرار دارید، بهترین قلمداد شود، اثرگذاری فعالیتهای بازاریابی تان نیز به طور قطع افزایش می یابد. این مسئله در واقع قدرت نام تجاریتان را نشان می دهد. اگر بدانیم یک لباس متعلق به یک برند معروف است با اشتیاق بیشتری به آن نگاه خواهیم کرد، اما اگر یک برند دیگر لباسی را تولید کند که برایمان جالب باشد و بیشتر به نظر بیاید، باز هم به احتمال قوی لباسی از آن برند معروف را ترجیح خواهیم داد. علت اصلی این مسئله، برداشت ذهنی ما نسبت به دو نام تجاری است. یکی از مهمترین عوامل اثرگذار بر جایگاه نام تجاری، این است که اولین کسی باشید که به یک بازار پا می گذارید.

منبع : کتاب پیشنهاد ردنشدنی – نویسنده: مارک جوینر